Помощь потребителям в поиске идеальных очков — это быстро развивающийся глобальный бизнес, порождающий таких гигантов, как Warby Parker в США и Lenskart в Индии. На Ближнем Востоке этот рынок производит свою собственную растущую мощную компанию: Eyewa.
Компания Eyewa, базирующаяся в Дубае и Эр-Рияде, продает широкий ассортимент очков, включая очки по рецепту, солнцезащитные очки, очки с синим светом и контактные линзы, через платформу электронной коммерции и розничной торговли DTC на пяти рынках Ближнего Востока.
Теперь компания привлекла $100 млн в раунде серии C. В результате раунда, возглавляемого глобальным инвестором General Atlantic, общий объем финансирования Eyewa с момента его запуска в 2017 году достиг 130 миллионов долларов.
Основанная Анасом Бумедиеном, Мехди Удгири и Абдуллой Аль-Ругайбом – бывшими консультантами Bain & Company – Eyewa изначально вышла на рынок очков как розничный продавец электронной коммерции для сторонних брендов. Однако вскоре компания запустила собственные бренды после выявления неудовлетворенных потребностей на Ближнем Востоке.
В период с 2015 по 2017 год со-генеральные директора Бумедиен и Удгири руководили региональными операциями Foodpanda под управлением Rocket Internet и DeliveryHero. Опыт масштабирования бизнеса по доставке еды, который, как они утверждают, за три года вырос в 50 раз и стал прибыльным, побудил их основать собственную компанию.
«После нашего сотрудничества с Foodpanda мы увлеклись предпринимательством и поняли, что хотим начать что-то свое», — поделился со-генеральный директор Бумедьен во время разговора с TechCrunch. «Мы хотели найти правильную проблему для решения, поэтому начали изучать идеи и сравнивать проблемы, с которыми мы столкнулись в разных регионах».
От доставки еды до продажи очков
Основатели обсудили 87 идей и, отфильтровав варианты по списку из 15 критериев и проведя шестимесячную оценку, остановились на рынке очков — отрасли, совершенно отличной от доставки еды.
Они обнаружили, что спрос на очки значительно растет, но предложение не успевает за ним. Рост близорукости среди относительно молодого населения региона (одно исследование показывает, что распространенность близорукости и близорукости высокой степени в ОАЭ составляет около 27%). Кроме того, местные компании по производству очков были сосредоточены на продажах в магазинах, редко занимались электронной коммерцией, а их бренды не были доступными по цене и не были адаптированы для массового рынка.
Не имея опыта работы в индустрии очков, Eyewa в течение двух лет начала с продажи через Интернет таких брендов, как Ray-Ban, Gucci, Prada и Johnson & Johnson.
К тому времени у компании было достаточно данных о поведении клиентов, включая добавление в корзину, поиск на веб-сайте и модели покупок, чтобы разработать и запустить собственные бренды. Теперь Eyewa имеет девять собственных брендов для самых разных предпочтений: от покупателей старшего возраста, ищущих функциональные очки, до покупателей более молодых, ищущих модные варианты. В настоящее время 96% доходов Eyewa поступает от этих собственных брендов, что, по мнению компании, сыграло ключевую роль в сохранении доступных цен для массового рынка, включая небольшие города Саудовской Аравии, ОАЭ, Кувейта, Бахрейна и Омана. .
Eyewa продает свои очки, даже рецептурные, как модные аксессуары, в отличие от традиционных ритейлеров, которые склонны относиться к покупателям как к пациентам, продавая дорогие бренды, такие как Prada, в стерильных условиях.
«Мы как бы изменили свой взгляд на очки, где мода — это то, что действительно волнует клиентов с точки зрения выбора», — прокомментировал звонок со-генеральный директор Оудгири. «Итак, именно на этом мы концентрируемся в сфере розничной торговли и здравоохранения, мы заботимся об этом. Мы предоставим вам высококачественные линзы и проведем тщательную проверку зрения, а также позаботимся о том, чтобы очки, которые вы покупаете, были наилучшего качества для здоровья. Но то, что мы хотим привнести в розничную торговлю, — это мода».
Eyewa также держит цены на низком уровне: в странах Персидского залива очки Eyewa начального уровня, включая линзы, стоят около 100 долларов, что примерно на 50% ниже, чем аналогичные продукты, доступные в традиционных магазинах.
Масштабирование омниканального опыта
Будучи платформой электронной коммерции, Eyewa обслуживала исключительно клиентов, у которых уже были рецепты и которые знали, какие очки им нужны. Но это не совсем массовый рынок. Поэтому компания начала открывать розничные магазины в декабре 2020 года, когда ограничения, введенные из-за Covid, постепенно снимались.
Этот шаг позволил компании охватить более широкую клиентскую базу, поскольку большинство покупателей очков по-прежнему предпочитают посещать магазины, чтобы примерить оправы и совершить покупку. Это также позволило Eyewa полностью контролировать процесс взаимодействия с клиентом, проводя проверку зрения, которую можно было проводить только в обычных магазинах, оборудованных оптометристами и кабинетами для осмотра.
Eyewa привлекла серию B на сумму 21 миллион долларов от нескольких инвесторов, включая Nuwa Capital и Endeavour Catalyst, в 2021 году, чтобы масштабировать эти усилия, и с тех пор она выросла до 150 магазинов, все из которых находятся в полной собственности и управлении — без франшиз. Стартап, в котором сейчас работают 1300 человек, претендует на звание крупнейшего бренда очков в Саудовской Аравии по количеству магазинов и самого быстрорастущего ритейлера очков в мире.
Если представить этот рост в перспективе: глобальным эталонам, таким как Warby Parker, потребовалось семь лет, чтобы вырасти от первого магазина до 100, а Lenskart в Индии потребовалось около шести лет, чтобы достичь того же рубежа.
«Мы являемся самой быстрорастущей компанией в мире, но даже по категориям в странах Персидского залива ни один другой ритейлер в любой другой вертикали не увеличил число магазинов до 100 менее чем за четыре года. Так что мы действительно сработали очень быстро», — заметил Бумедьен.
Бумедьен отказался сообщить, сколько очков компания продала с момента своего запуска, но сказал, что Eyewa прибыльна и ее выручка растет более чем на 50% в годовом исчислении. В 2025 году компания намерена открыть еще как минимум 100 магазинов в шести странах, включая Катар, свой следующий рынок; В следующем квартале компания также откроет производственное предприятие и центр выполнения заказов в Эр-Рияде, сообщил исполнительный директор.
В этом раунде General Atlantic присоединяется к растущему списку американских инвесторов, углубляющих свое присутствие в странах Персидского залива путем поддержки стартапов и создания местных команд после получения капитала от суверенных фондов благосостояния региона.
«Похоже, что к этому региону проявляется новый глобальный интерес. За последние пять лет у нас развивалась экосистема венчурного капитала, и многие инвестиции осуществляются на ранней стадии», — прокомментировал Мехди. «Но приятно видеть, что сейчас более устоявшиеся фонды роста и фонды прямых инвестиций начинают присматриваться к региону, а также приходят подобные General Atlantic и, надеюсь, многие другие, которые последуют за ними».
В раунде также приняли участие Badwa Capital и Turmeric Capital.
