Африканская финтех-компания, выросшая благодаря 30-тысячной команде специалистов по прямым продажам, перемещается в прибыльную страну через страны к югу от Сахары. Теперь M-KOPA, платформа финансирования активов с оплатой по мере использования, обслуживающая 5 миллионов африканцев, не имеющих доступа к банковским услугам, приближается к важной вехе: к концу года превысить годовой доход в 400 миллионов долларов.
Финтех-компания со штаб-квартирой в Лондоне завершила прошлый год с 4 миллионами клиентов и ARR в 248 миллионов долларов, что делает этот скачок особенно заметным, учитывая суровый экономический фон. В условиях, когда валюты резко падают по отношению к доллару, а покупательная способность потребителей снижается из-за инфляции, поддержание долларизированного роста на африканских рынках оказалось непростой задачей. Тем не менее, M-KOPA не только выдержала эти условия — она процветает.
13-летняя компания предлагает смартфоны и другие «производительные активы» посредством гибких цифровых микроплатежей, при которых пользователи платят ежедневно, исходя из полной стоимости товара, разделенной на 365 дней. Компания утверждает, что с прошлого года достигла прибыльности в четырех странах: Кении, Уганде, Нигерии и Гане. Южная Африка, где она открылась около года назад, является ее самым быстрорастущим рынком, рассказал в интервью TechCrunch главный коммерческий директор (CCO) Майур Патель.
Рост M-KOPA имеет одну оговорку. Ставки дефолта, по его словам, составляют около 10% — немного ниже, чем в среднем по региональным банкам, но выше, чем контрольные показатели потребительских кредитов в США. Это поднимает вопросы о долгосрочной устойчивости. Однако после десятилетия на расширяющемся кредитном рынке Африки финтех считает, что показал, какую выгоду он получит от этих ставок.
«Наши темпы убытков были удивительно стабильными в течение последних 4 лет, поскольку компания быстро масштабировалась, независимо от изменений в макроэкономической среде. Это свидетельство того, что финансируемые телефоны являются продуктивным активом в жизни людей и ключевой частью того, как люди, зарабатывающие каждый день, получают свой доход и участвуют в цифровой экономике», — говорится в заявлении компании.
Однако с точки зрения финансовой доступности в Африке показатели M-KOPA заслуживают внимания. Они доказывают, что стартапы могут создавать прибыльные модели, одновременно обслуживая 90% взрослых на развивающихся рынках Африки, которые получают ежедневный доход, а не регулярную зарплату.
Патель отметил, что рост доходов и прибыльности M-KOPA зависит от нескольких факторов. К ним относятся улучшение цен, выход на рынки с более высокой стоимостью и более сильной местной валютой, такие как Южная Африка, и охват большего числа лиц, не имеющих доступа к банковским услугам (за последние шесть месяцев добавлено 1 миллион).
Компания также добилась успеха благодаря тому, что клиенты постоянно соблюдают планы платежей (около 12 платежей в секунду) и продают дополнительные или перекрестные продажи более ценных продуктов, таких как микрозаймы, электрические велосипеды, пакеты данных и медицинское страхование, на основе потребительских погашений. Подобные услуги предоставляют компании, в том числе MAX и Tugende.
«Мы гордимся такой непрерывностью бизнеса. Первый миллион клиентов, которых мы приобрели, появился за восемь лет. Пятый миллион, который мы только что приняли, прибыл чуть более чем через шесть месяцев. Таким образом, бизнес сейчас находится на очень сильной траектории расширения», — отметил директор по управлению бизнесом.
Между тем, ускорение роста числа пользователей обусловлено оптимизацией финтех-компанией своей сети продаж и распространения. Патель утверждает, что M-KOPA теперь управляет крупнейшим отделом прямых продаж в странах Африки к югу от Сахары, насчитывая более 30 000 активных агентов, которые ходят от двери к двери, продавая финансируемые телефоны в своих местных сообществах, обеспечивая доступ к продуктам, которые в противном случае людям было бы трудно достать. .
Всего четыре года назад штат продавцов насчитывал всего 3000 человек. Эти агенты занимают центральное место в бизнес-модели компании: они не только продают и распространяют устройства, но и устанавливают схемы оплаты для этих устройств, принимая при этом первоначальный депозит за продукт.
Обширная агентская сеть M-KOPA и ее недавнее предприятие по сборке смартфонов значительно увеличили продажи смартфонов в последние годы. С момента запуска в середине прошлого года сборочного завода в Найроби, который компания позиционирует как крупнейшего в странах Африки к югу от Сахары, компания продала более 1,5 миллионов смартфонов под брендом M-KOPA X-Series, которые клиенты используют для получать доступ к другим встроенным цифровым услугам, предоставляемым сторонними поставщиками.
Все началось с солнечного луча
Однако M-KOPA начинала свою деятельность не со смартфонов. Первоначально компания сделала себе имя благодаря солнечным энергетическим системам — вертикали, в которой по состоянию на прошлый год было продано более миллиона единиц. Совсем недавно, по словам Патель, компания постепенно свернула эту линейку продуктов, чтобы сосредоточиться на электромобилях и использовать свои операционные ноу-хау для налаживания операций по сборке смартфонов.
«Солнечная энергия остается укоренившейся в нашей ДНК, и отчасти именно поэтому мы могли бы заняться сборкой смартфонов на местах. наш сборочный завод», — сказал Патель. «И хотя мы постепенно свернули сегмент солнечного освещения в нашем бизнесе, мы направляем наши усилия на электромобили, которые мы считаем очень перспективными».
В странах Африки к югу от Сахары, где 85% населения зарабатывает менее 10 долларов в день, ограниченные финансовые профили и история заимствований, а также отсутствие залога делают доступ к кредитам практически невозможным, в результате чего многие не могут совершать необходимые покупки. Модель ежедневных платежей M-KOPA позволяет клиентам со временем наращивать кредитную историю.
Покупатели смартфонов платят от 25 до 30 долларов авансом и от 50 до 60 центов в день в течение 12 месяцев. В то же время преимущество более дорогих продуктов заключается в их общем экономическом воздействии на покупателя. M-KOPA утверждает, что ее клиенты ежедневно экономят около 30% своего дохода, покупая ее электрические велосипеды.
Модель финансирования M-KOPA подчеркивает ее роль в расширении кредитного рынка Африки, равно как и совокупный объем предоставленного ею кредита: 1,5 миллиарда долларов.
При поддержке Sumitomo, Standard Bank и различных финансовых институтов развития, M-KOPA в прошлом году привлекла 250 миллионов долларов, включая примерно 200 миллионов долларов в виде долгового финансирования. Ранее в этом году он получил дополнительные долги в размере 15 миллионов долларов. Хотя остается неясным, планирует ли компания привлечь капитал (который потенциально может подтолкнуть ее к территории единорога), ее оборот в 400 миллионов долларов делает ее одной из крупнейших финтех-компаний в Африке по выручке.
«Часть нашей истории за эту 10-летнюю революцию — это компания, которая пытается найти способы лучше обслуживать клиентов, сократить дополнительные расходы и обеспечить ценность. Другая более широкая история касается развивающихся рынков и людей, зарабатывающих каждый день, где успешные компании на наших рынках — это те, кто действительно понял, как играть в сложную игру, как с помощью невероятного набора онлайн-технологий мирового класса, так и с потрясающим оффлайн-распространением. и возможностей», — отметил Патель.
