Сентябрьским утром 2024 года двое Джонатанов Коэнов — один из Рокавейс в Квинсе, другой из Лондона — стояли в пустом гараже площадью 15 000 квадратных футов недалеко от Хадсон-Ярдс в Нью-Йорке. Проходя по желтым линиям, они объяснили, как это пространство поможет Joco, их совместному стартапу по производству электронных велосипедов для работников службы доставки, продолжать масштабироваться.
«Мы убираем все автомобили, и он будет полностью посвящен электрическим двухколесным, трехколесным, четырехколесным транспортным средствам и зарядным легким электромобилям», — сказал TechCrunch Коэн (Нью-Йорк), директор по развитию Joco, сияя. .
Эти двое ходили по просторному пространству, перебивая друг друга, как супружеская пара, рассказывающая историю друзьям, создавая сцену, которая будет не только полезной, но и общественной: механическая мастерская в задней части, несколько комнат с зарядными шкафами, гонщики могли поменять аккумуляторы электронного велосипеда, док-станции и две ванные комнаты.
Коэн (Лондон), генеральный директор Joco, указал на зону недалеко от фасада, которая будет отведена под консьерж-службу Joco, где курьеры смогут зарегистрироваться, забрать припасы и передохнуть от городского хаоса.
«Думайте об этом как о заправочной станции (для курьеров)», — добавил Коэн (Нью-Йорк). «Они будут использовать его как место, чтобы просто расслабиться и отдохнуть».
Идея предоставления работникам концертов пит-стопа — места, где можно воспользоваться туалетом, зарядить телефоны и даже помолиться — не нова для Joco, которая уже предлагает эту услугу в партнерстве с Grubhub в двух местах в Алфабет-Сити и Мидтауне. Запад. И после того, как в первый год своего существования бизнес несколько раз едва не угасал, такие обязанности по заботе о клиентах являются важной причиной, по которой Joco все еще жива сегодня.
Джоко — назван в честь двух его соучредителей, которые встретились в Бизнес-школа Колумбийского университета в 2017 году — открыта в 2021 году в Нью-Йорке с целью составить конкуренцию Citi Bike, принадлежащей Lyft, с помощью общих пристыкованных электронных велосипедов. Коэны думали, что размещение док-станций Joco на частной территории позволит им избежать как территории Citi Bike, так и надзора городских властей. Они ошибались. Департамент транспорта Нью-Йорка сразу же подал в суд на Joco за управление велопрокатом без предварительного разрешения агентства, что вынудило стартап отказаться от предложения поездок для потребителей в пользу доставки последней мили.
Теперь Joco обслуживает как рабочих, которые арендуют электронные велосипеды по дневным или еженедельным тарифам, так и корпоративных клиентов, которые заказывают у стартапа специальные автопарки. У Joco около 18 корпоративных клиентов, включая Grubhub, Reef, Fresh Direct и другие крупные логистические компании, в Нью-Йорке, Чикаго и Майами. В рамках своего пакета B2B Joco также предоставляет технологии управления автопарком, сервисное и техническое обслуживание, док-станции и, во все большей степени, шкафы для зарядки аккумуляторов.
Эти шкафы, которые, по словам Джоко, одобрены FDNY, представляют собой растущую вертикаль для стартапа, особенно в Нью-Йорке, где из-за небезопасной практики зарядки стали свирепствовать возгорания аккумуляторов, что привело к тому, что во многих зданиях были запрещены электронные велосипеды и электронные скутеры. Joco продала около 100 батарейных шкафов жилым домам, например, принадлежащим родственным компаниям, и логистическим компаниям последней мили, таким как Cloud Kitchens Трэвиса Каланика, по всей стране с планами международной экспансии.
От прекращения и воздержания к расширению денежного потока
Коэны говорят, что сопротивление Министерства транспорта было «скрытым благословением», которое помогло им стать прибыльными – не прибыльными по EBITDA, а «чистыми, чистыми, чистыми прибыльными» с «реальными зарплатами» – несмотря на то, что они подняли только 7,5 миллионов долларов венчурных денег. Другие подобные стартапы, работающие в сфере аппаратного обеспечения как услуги, привлекли на многие миллионы — даже миллиарды — венчурного капитала, и столько же обанкротились из-за высоких капитальных вложений и низкой рентабельности бизнеса.
«Это заставило нас сосредоточиться», — сказал Коэн (Лондон) TechCrunch. «Это один из уроков, к которому мы непреднамеренно пришли быстрее, чем следовало бы. Другой урок, который мы усвоили, — это действительно уделять внимание клиенту. Потому что мы сходим с ума по нашим клиентам. Буквально в это воскресенье у нас был парень, у которого сломался велосипед в Квинсе, и я арендовал машину, поехал туда, забрал его велосипед и привез его на другую станцию на Манхэттене».
«Когда наши клиенты видят это, они приходят в ужас и рассказывают всем остальным», — продолжил он. «Мы делаем для клиентов необычные вещи, которые они не ожидают». Коэн (Лондон) отметил, что на первый взгляд некоторые из этих решений не обязательно имеют «финансовый смысл», но создают лояльность клиентов.
Примером может служить консьерж-служба, которая предполагает присутствие на месте нескольких сотрудников, помогающих удовлетворить потребности курьеров. Joco также бесплатно раздает велосипедные шлемы, жилеты, грелки для рук, а в рамках партнерства с Grubhub — бесплатные рюкзаки с регулируемой температурой.
Есть и другие стартапы, которые предлагают курьерам аренду электронных велосипедов. На ум приходят Whiz и Zoomo, но они предлагают долгосрочную аренду, при которой работник службы доставки должен оставить велосипед на хранение, запереть его и зарядить аккумулятор. С Joco работники автоконцернов могут получить доступ к высококачественным электровелосипедам по разумной цене, и им никогда не придется беспокоиться о том, чтобы запереть их или поднять по лестнице — гонщики могут запирать и разблокировать велосипеды с помощью приложения — небольшое, но эффективное удобство, когда доставка осуществляется круглосуточно.
«Мы зарабатываем гораздо больше денег на велосипеде, чем другая компания, где вы арендуете велосипед и забираете его домой на месяц, потому что у нас несколько человек используют один и тот же автомобиль, и они доставляют его круглосуточно», — сказал Коэн (Лондон), отметив, что жизненный цикл новых велосипедов Segway составляет от трех до пяти лет.
Среди гонщиков Joco также существует тихое сообщество. Можно увидеть, как рабочие, забирающие велосипеды у консьержа Alphabet City, болтают и бьются кулаками, а когда они ловят на улице другого гонщика Joco, они часто машут рукой и здороваются друг с другом.
Одержимость Joco клиентами явно проявляется в росте. Этот пустой гараж? Перенесемся через два месяца, и теперь он почти открыт для бизнеса: выстроилась в очередь 1000 новых электронных велосипедов Segway и еще 1000 в пути. Это место является одной из почти 50 док-станций, больших и маленьких, доступных для курьеров по всему городу. И Коэны говорят, что этого все еще недостаточно, чтобы удовлетворить спрос на их услуги.
«Каждый из наших автомобилей используется каждый божий день», — сказал Коэн (Нью-Йорк), отметив, что с момента запуска Joco «потратила 0 долларов на маркетинг». Он говорит, что команде удалось ежемесячно увеличивать количество работающих в компании двузначными числами, в основном за счет сарафанного радио.
Это один из советов Коэнов начинающим основателям: не тратьте деньги на маркетинг слишком рано, пытаясь привлечь внимание и привлечь капитал. Просто опустите голову и сосредоточьтесь на исполнении. Именно так они заявили, что достигли того, что находятся сегодня, когда их расширение финансируется денежными потоками, а не венчурными деньгами. Для них «режим основателя» важен, потому что это означает, что вы всегда можете засучить рукава, даже в День Благодарения и Рождество или в 3 часа ночи.
«Например, когда мы перешли со старых велосипедов Acton на эти велосипеды Segway, это была полная ночь», — сказал Коэн (Нью-Йорк).
Джоко по-прежнему управляет небольшим кораблем: в корпоративной команде около семи человек. В общей сложности у них около 50 сотрудников, занимающихся обслуживанием, колл-центром, операциями, управлением складами, программным обеспечением и цепочкой поставок. И многие из этих команд передаются на аутсорсинг сотрудникам за пределами США, что, по словам соучредителей, экономит им деньги, поскольку они работают над развитием бизнеса. Они также нанимают частичных сотрудников, таких как их финансовый директор, что является хорошей стратегией для стартапов на ранней стадии, которые хотят нанять опытного топ-менеджера на неполный рабочий день.
Именно финансовая осмотрительность поможет Joco масштабироваться в 2025 году. Основатели заявили, что их планы по краткосрочному росту основаны на наличии денежных средств и, возможно, некоторого долга, но они не намерены привлекать больше капитала.
Их цель на следующий год — увеличить парк рабочих самолетов Joco с 3000 сегодня до 10 000 к концу 2025 года и построить новые док-станции в Бруклине и Квинсе. Joco также хочет разместить 1000 шкафов для зарядки аккумуляторов в зданиях и удвоить свою долю B2B в течение следующих 13 месяцев, отчасти за счет увеличения количества четырехколесных грузовых велосипедов в своей линейке.
И у Joco есть попутный ветер, особенно в Нью-Йорке, где в январе вступит в силу план ценообразования на пробки.
«У нас появится больше возможностей получить гаражные места по более выгодным ценам», — сказал Коэн (Нью-Йорк). «Для поездок на короткие расстояния вам не понадобится двухтонный автомобиль. И чем больше мы сможем сделать для создания инфраструктуры и технологий, тем удобнее это будет для гонщиков».
