«Президент Манифучает искусство сделки. Он является главным переговорщиком»,-заявил Fox News в прошлом месяце пресс-секретарь Белого дома Каролин Ливитт, ссылаясь на усилия Дональда Трампа оказать давление на Украину и Россию, чтобы согласиться с прекращением огня.
Ливитт кивал на бестселлер Трампа 1987 года, бестселлер 1987 года, Трамп: искусство сделкиПолем Книга проходит через серию сделок с недвижимостью, над которыми Трамп, тогда дерзкий молодой разработчик, работал в конце 1980 -х годов, иллюстрируя свой подход к созданию сделок.
Будучи президентом США, Трамп в настоящее время владеет тарифами, внешней политикой, исполнительными распоряжениями и нормативными изменениями в партнерах по шоковым торговле, государственных учреждений и компаний, чтобы изменить свою позицию. Но считают ли создатели сделок, дипломаты и чиновники, тактика переговоров, которую он утверждал, помогла ему добиться успеха в бизнесе?
Искусство сделки является ненадежным мемуаром, написанным призраком Тони Шварца, который в 2016 году публично объявил о своем глубоком сожалении по поводу своей роли в повышении репутации Трампа. «Я положил помаду на свинью», — сказал он жителю Нью -Йорка. Он также описал «глубокое чувство раскаяния, которое я способствовал представлению Трампа таким образом, чтобы привлечь его более широкое внимание и сделало его более привлекательным, чем он». (Трамп отвечает: «Он не написал книгу. я написал книгу ».)
Тем не менее, эксперты по сделкам, даже те, которые выступают против политики Трампа, признают некоторые зерна правды в тактике, описанной в книге, и практикуют Трампом в его первом и втором терминах в качестве президента. Они также подчеркивают множество ловушек его доминирующего подхода.
Возьмите описание Трампа о его «простом и простом» стиле сделки: «Я стремлюсь очень высоко, а затем я просто продолжаю толкать, толкаю и толкаю, чтобы получить то, что я после. Иногда я соглашаюсь на меньшее, чем искал, но в большинстве случаев я все еще заканчиваю тем, что я хочу».
Президентские заявления о том, что США должны владеть Гренландией, вернуть контроль над Панамским каналом и сделать Канаду 51 -м штатом США, соответствующим этому шаблону. «Он придумывает эти возмутительные якоря, о которых в течение 24 часов люди говорят», — говорит Боб Бордоне, который основал Гарвардскую клиническую программу переговоров и посредничества, которая проходит курсы по переговорам и управлению конфликтами в Гарвардской юридической школе. Техника расстратывает контрагенты и сдвиги в отношении крайних результатов.
Бен Смит, директор консультанта Кирни и советник правительства США, когда Джордж Буш был президентом, аплодирует аппетиту Трампа к «большим смелым сделкам». Один важный урок от А Искусство сделки IS: «Если вы собираетесь тратить все время, чтобы заключить сделку, сделайте большую», — предлагает он. «Усилия по приобретению в 100 миллионов долларов на самом деле эквивалентны усилиям по приобретению в 10 миллионов долларов».
Сделки сделки единодушны в отношении важности настойчивости. По словам ветерана итальянского банковского исполнительного директора Corrado Passera, который также работал министром и странами, «один из ключевых слов не только в разработке сделок, но и в управлении и управляющих компаниях и странах», который также занимал должность министра с 2011 по 2013 год.
Но Пассара добавляет предостережение: «Иногда« толкать, толкать, толкать »-это правильный способ добраться до вашего результата, но есть баланс, за которым вы теряете своего аналога … Лучшие предложения-по крайней мере частично беспроигрышные ситуации».
Джон Болтон, который служил советником на национальной безопасности Трампа во время своего первого срока, но теперь является вокальным критиком, говорит, что «на протяжении всей своей карьеры (Трамп) уходил с рук, и люди сдались».
«Некоторые люди … Плавут через конфликт, как баран Устойчивость конфликтао том, как справиться с разногласиями. Такой подход был очевиден у Трампа и вице-президента Д.Д. Вэнса в феврале. Такое отношение «устраняет комнату для более чем одной точки зрения», — говорит Салинас, что приводит к низким результатам.
«Это может быть в правом подходе-подход Трампа-« кого это волнует, если они ненавидят меня, важно то, что они боятся меня »,-может быть продуктивным в краткосрочной перспективе»,-говорит Пассара, но не в долгосрочной перспективе. Ссылаясь на частую настойчивость Трампа в том, что у него больше «карт», чем его партнеры по переговорам, Пассара говорит, что агрессивный стиль может «выиграть руку, но не обязательно игра».
Смит размышляет, что позиция переговоров Трампа в переговорах, основанная на страхе, отражает его опыт в сфере недвижимости. Собственность-это не «много иннинга», в отличие от, скажем, технологической индустрии, где компании должны заключать сделки с конкурентами, а затем работать с ними.
Подход еще менее применим к геополитике. «Просто пытаясь полагаться на власть: это издевательства», — говорит Кэт Бишоп, бывший британский дипломат и лидерский тренер. Болтон говорит, что у Трампа «нет философии, он не занимается грандиозной стратегией, по крайней мере, в международной безопасности. Все это транзакционно, эпизодично, специально и отфильтровано через призму (OF)« Это приносит мне это? »
Самооплата Трампа уже была очевидна в Искусство сделкигде он описывает свое использование «правдивой гиперболы … невинной формы преувеличения — и очень эффективной формы продвижения по службе».
Бывший Goldman Sachs сделка с банкиром Марко Альвера, ныне исполнительным директором компании Green Hydrogen Company TES, рассматривает ажиотаж как еще один способ проецирования уверенности, который может сыграть «большую роль в сделках».
В своей книге 1987 года Трамп описывает, что не участвует в одной сложной сделке с собственностью Манхэттена как «критической ошибкой». Alverà также является сильным сторонником лидера с фронта, использовав свой личный капитал, чтобы преодолеть трубопроводные соглашения, когда он был исполнительным директором Gas Company Snam. «Убедитесь, что люди понимают, что вы заботитесь», — говорит он.
Но Бордоне говорит, что опасность состоит в том, что директора в тяжелом весе, особенно президенты, могут мышцы и расстроить деликатные переговоры. «Лидеры могут быть очень хорошими (сделка) ближе, но, если нет, они должны появиться для подписания», — говорит он.
Возможно Искусство сделки Афоризм наиболее очевиден, так как Трамп вернулся в должность, — это «иногда платит немного дикой».
В книге Трамп пишет о том, как он применил принцип, угрожая «вынести иск о убийстве» против чиновника банка, пытающегося исключить вдову фермера. Но это также соответствует непредсказуемости рынка президента США о масштабах и масштабах тарифов, наконец, объявлено на этой неделе. Билл Рид, исполнительный директор американской торговой компании CCI, недавно заявил, что политический туман привел к потенциально разрушительному подходу «ожидания и осматривать» к инвестициям: «неопределенность (это) связывает ресурсы, имея дело с вещами, которые могут или не могут произойти».
Тем не менее, производители сделок признают, что непредсказуемость является законной тактикой, если используется экономно.
Passera вспоминает представителей встречи профсоюзов, когда он стал главой итальянского почтового отделения в 1998 году. Они составили список людей, которых он должен назначить на важные роли. К их шоку и шоку его коллеги -руководителям он подметал его в мусорное ведро. Последовал забастовка и удар, но Пассер говорит, что сигнал о том, что он хотел изменить правила, в конечном итоге выиграл профсоюзные раунд и привел к большему долгосрочному взаимному уважению. С другой стороны, он говорит: «Если непредсказуемость становится ненадежностью, вы теряете доверие и уважение вашего аналога».
«Дикий не очень хорош, потому что это создает страх», — добавляет Бишоп. Но творческая тактика переговоров иногда может открывать новые маршруты для желаемых результатов сделки. «Мне нравится, что Трамп ставит под сомнение вещи, которые люди раньше не подвергали сомнению. Мне просто не нравятся его ответы на эти вопросы».
