Если вы по-настоящему расспросите венчурных капиталистов об инвестировании в стартапы в области ИИ, они скажут вам, что компании активно экспериментируют, но очень медленно добавляют решения ИИ в свои текущие бизнес-процессы.
Но есть некоторые исключения. И один из них, по-видимому, является областью, известной как представители по продажам ИИ или СПЗ ИИ. Они используют большие языковые модели (LLM) и голосовые технологии для создания персонализированных электронных писем и автоматических звонков потенциальным клиентам.
«На некоторых рынках мы видим, что от пяти до десяти компаний добились успеха за довольно короткий период времени», — сказал Шардул Шах, партнер Index Ventures, о буме AI SDR.
Хотя, конечно, нередко несколько стартапов решают одну и ту же проблему, редко можно увидеть, чтобы все они пережили быстрый рост. Но, по словам инвесторов, это, очевидно, относится к стартапам, которые автоматизируют создание контента для отделов продаж.
«Когда кто-то изучает любой из (этих стартапов) по отдельности, он думает: «Ух ты, это потрясающее соответствие рынку», — сказал Шах. «Когда все 10 из них прекрасно подходят для рынка, трудно ответить: «Как это будет происходить?»»
Индекс еще не инвестировал ни в одну из этих компаний, многим из которых меньше года. Несмотря на то, что вся эта категория находится в центре внимания и клиенты ее используют, еще слишком рано говорить о том, продолжится ли их рост в долгосрочной перспективе или от них откажутся, как и от многих других пилотных проектов ИИ, как только исчезнет вау-фактор, потому что они не оказываются более эффективными, чем работа с людьми.
Малый бизнес любит продажи искусственного интеллекта LLM
Арджун Пиллаи, основатель Docket, стартапа, который занимается созданием инженеров по продажам ИИ, убежден, что внедрение AI SDR широко распространено, потому что малый и средний бизнес может легко экспериментировать с этими инструментами. До Docket Пиллаи был директором по данным в платформе привлечения потенциальных клиентов ZoomInfo.
«За последние два года процент ответов на холодные электронные письма упал как минимум на 50%», — сказал Пиллаи. «Теперь, когда есть множество компаний, которые заявляют, что могут улучшить этот показатель, каждый готов попробовать их услуги».
К самым известным стартапам AI SDR относятся Regie.ai, AiSDR, Artisan и 11x.ai, но действующий игрок ZoomInfo также выпустил второго пилота, который конкурирует с этими и другими стартапами виртуальных агентов по продажам.
Хотя эти компании переживают быстрый рост доходов, неясно, действительно ли они помогают бизнесу продавать более эффективно.
По словам Томаша Тунгуза, основателя Theory Ventures, директор по доходам публичной компании рассказал ему, что, хотя AI SDR помогла привлечь значительный объем потенциальных клиентов за девятимесячный период, это не привело к реальным продажам.
«Так что это не значит, что ИИ не будет работать. Это означает, что многие из нас (до сих пор) не знают, как использовать ИИ», — сказал Тунгуз на сцене конференции SaaStr в сентябре.
Смогут ли власти их раздавить?
Крис Фармер, партнер и генеральный директор венчурной компании SignalFire, сказал, что, по его мнению, применение ИИ в продажах и маркетинге открывает большие возможности, но без доступа к дифференцированным данным стартапы AI SDR рискуют быть обогнанными такими игроками, как Salesforce, HubSpot и ZoomInfo. Основная продукция этих компаний — хранители данных своих клиентов. Поэтому, если бы они предлагали ботов, которые позволяли бы клиентам использовать их собственные данные, такие боты могли бы быть более эффективными.
Другой венчурный капиталист, который смотрел на этот рынок, но еще не инвестировал, сказала, что ее фирма рассмотрела несколько стартапов AI SDR и что у всех них была ARR в 1 миллион долларов менее чем за год. По ее словам, впечатляющий рост стартапов привлекателен, но, как и Фармер, она обеспокоена тем, что их решения в конечном итоге могут быть предложены в качестве бесплатной функции признанными конкурентами.
Jasper, стартап по копирайтингу, который последний раз оценивался в 1,5 миллиарда долларов, но столкнулся с «лежачими полицейскими» и был вынужден уволить 30% своего персонала после внедрения ChatGPT, служит предостережением для некоторых инвесторов.
Инвесторы не удивлены быстрым внедрением AI SDR; они просто сомневаются, что усыновление будет трудным.
Обновлено: эта статья была первоначально опубликована 22 августа и обновлена 26 декабря с комментариями Томаша Тунгуза.
